El poder de negociación por parte de los canales de distribución ha llevado a las empresas que comercializan productos de consumo masivo a crear una estructura de Trade Marketing en procura de mantener una relación comercial favorable hacia sus marcas, y sobre todo, sostener negocios a largo plazo con los integrantes del canal de distribución. De acuerdo al Sr. Antonio Díaz Morel en su libro Gestión por Categoría y Trade Marketing, expone; ‘El éxito del trade marketing está determinado por la combinación de una estructura capaz de dar respuesta a las necesidades de los clientes y tener una experiencia en marketing capaz de cambiar los inconvenientes de una situación de dominio de los detallistas en oportunidades de negocio’.
Sin lugar a dudas, muchas empresas que operan en nuestro mercado están utilizando esta herramienta ya que el poder de negociación que poseen las grandes cadenas es fuerte, podemos mencionar por ejemplo el caso de las principales cadenas de Supermercados que de manera directa le carga nal suplidor un porcentaje por distribución, es decir, al suplidor entregar en su centro de distribución y luego ellos distribuir a cada tienda el suplidor debe de pagar, adicional ha esto cobran un % por concepto de devoluciones, más un % por concepto de bono rappel + publicaciones + cabezales, y como si fuera poco tienen marcas privadas en las principales categorías de productos para competir en base a precio con los suplidores.... es un negocio redondo que poseen las cadenas, ya que en la mayoría de veces venden al contado al consumidor final y le pagan a los suplidores por encima del 45 días...!!!
1 comentario:
El poder de las cadenas de SM's en RD le ha sido otorgado por la misma industria de los fabricantes, Empresas como Nestle, Colgate, Mercasid, Kraft y otras les mostraron el camino de los nuevos modelos de negociacion con proveedores y ellos han hecho el resto. El problema mayor a venido a raiz de la escasa preparacion en el concepto de trade marketing por
parte del resto de la industria lo que le ha dado la oportunidad al canal de servirse con la cuchara grande al exigir varios nuevos rubros de patrocinio y comercializacion a los cuales estas demas empresas, para no quedar marginadas estan aceptando pero no necesariamente obteniendo los mismos niveles de beneficios que las antes mencionadas. El concepto de trade marketing cuenta con muy pocos voceros autorizados independientes en nuestro mercado que esparzan sus conocimientos de manera formal. Hasta tanto sera una batalla desigual.
Asirio Santana
Publicar un comentario